Si vous souhaitez développer un business en Chine, alors vous avez forcément entendu parler du Guanxi. Et comme vous l’aurez sans doute compris, connaître sa signification, son fonctionnement et ses règles est absolument indispensable pour faire affaire avec les Chinois.
Bien qu’il soit difficile de donner une définition simple et unique du Guanxi, nous exposons ici quelques notions de base ainsi que des conseils tirés de notre expérience qui vous aideront, nous l’espérons, à développer votre Guanxi en Chine.
Définition du Guanxi en Chine
L’existence du Guanxi remonte aux prémices de la civilisation chinoise. En effet, ce concept, défini par les Occidentaux comme “réseau” ou “network”, prend racine avec le Confucianisme, une philosophie chinoise ancestrale selon laquelle l’individu devrait, entre autres, se mettre au service de la collectivité.
Qu’est-ce que le Guanxi ?
Il n’existe pas de traduction française littérale pour le terme “Guanxi”. Cependant, une rapide étude étymologique peut suffire à en saisir le sens :
- Le mot “Guan” signifie littéralement “porte”. Cependant, selon le contexte dans lequel il est utilisé, il peut aussi vouloir dire “rendre service à quelqu’un” (guan xin) ou “montrer de la sollicitude envers quelqu’un” (guan hai) ;
- De son côté, le mot “xi” se rapporte aux relations : les relations familiales au sens large (shi xi), ou les relations de parenté directes (zhi xi qin shu).
Ainsi, une définition possible du Guanxi pourrait être la suivante :
“Liens étroits entre plusieurs personnes encadrés par un cycle de faveurs et de services mutuels.”
Pour certains experts (Pei), le Guanxi pred la forme d’un carnet de relations que l’on pourrait modéliser sous la forme de cercles concentriques à la manière des ondes provoquées par la chute d’un corps dans l’eau. Plus une personne est proche du centre, plus le degré de confiance est élevé (et plus importantes sont les “faveurs” en jeu).
Bon à savoir
La définition du Guanxi a fait l’objet de nombreuses études, et qu’il n’existe en réalité pas une, mais plusieurs définitions. N’hésitez pas à consulter notre bibliographie (en fin d’article) si vous souhaitez approfondir votre compréhension du Guanxi.
Les grands principes du Guanxi
Pour développer votre Guanxi en Chine, il est important d’en connaître les règles fondamentales :
- Chaque “service” ou “faveur” doit impérativement être “remboursé”, c’est ce que les Chinois appellent le “Renking”. Cette obligation de retour est tacite et ne fait pas l’objet d’un contrat concret ;
- Le non-respect du Renking entraîne l’exclusion définitive du Guanxi. Par ailleurs, pour un Chinois, ne pas être digne de confiance est extrêmement grave et déshonorant ;
- Le service rendu est toujours supérieur à la dette dûe. Autrement dit, il y a une escalade de l’importance des services demandés et rendus. De cette manière que les relations au sein du Guanxi se maintiennent et se fortifient avec le temps. Les Chinois appellent cela le “Mianzi” ;
- Le remboursement de la dette peut être exigé à n’importe quel moment, plusieurs années après le service rendu.
En somme, les relations au sein du Guanxi se basent sur la confiance, le respect et la réciprocité.
À quoi sert le Guanxi dans les relations professionnelles chinoises ?
Développer son Guanxi est absolument indispensable lorsque l’on souhaite faire affaire en Chine. En effet, avec un Guanxi, il est possible de mobiliser un réseau de relations lorsque l’on se trouve face à un problème décisionnel ou quelconque problématique.
À titre d’exemple, le Guanxi peut aider à :
- Sécuriser des ressources rares ;
- Obtenir la protection des autorités ;
- Raccourcir des délais bureaucratiques ;
- Accéder à certaines informations exclusives ;
- Etc.
Bien entendu, comme nous l’avons expliqué, appartenir à un Guanxi implique que l’on doit également rendre service aux autres membres. Ainsi, les faveurs récoltées doivent toujours rester en adéquation avec les ressources et les moyens dont on dispose.
Quoi qu’il en soit, si le Guanxi est indispensable pour faire affaire en Chine, c’est surtout parce que sans lui, il est pratiquement impossible de prospérer. En effet, bien que le Guanxi ait une dimension éthique forte, il ne faut pas ignorer le fait que ces “faveurs” sont faites au détriment des personnes qui n’appartiennent pas au Guanxi, générant ainsi une certaine injustice.
Par exemple, une entreprise peut remporter un appel d’offres simplement parce qu’elle appartient au Guanxi du décisionnaire et malgré une proposition plus intéressante émise par une autre entreprise.
Conseils pour développer son Guanxi en Chine
Bien qu’il soit possible de développer son Guanxi via internet (avec un bon référencement sur Baidu et un compte sur WeChat), votre présence sur place est pratiquement indispensable.
C’est en effet par exemple à l’occasion d’une négociation avec un fournisseur chinois que vous pouvez espérer rentrer dans son cercle et intégrer son Guanxi.
Voici nos recommandations pour mettre toutes les chances de votre côté.
Impliquez-vous, personnellement
Tout d’abord, il est important de comprendre qu’en Chine, les relations professionnelles et personnelles sont totalement décloisonnées. D’ailleurs, contrairement à nos habitudes, les relations se construisent généralement d’abord dans la sphère personnelle avant d’évoluer vers le professionnel (et non l’inverse, comme c’est souvent le cas en Occident).
Cela signifie que vous devrez sans doute “sacrifier” du temps et des ressources personnelles au profit de vos relations professionnelles. Il n’est en effet pas rare que les négociations se déroulent en soirée ou le weekend, à l’occasion d’un dîner ou d’une activité récréative.
En effet, un Chinois juge avant tout ses potentiels partenaires sur le plan humain : il cherche à savoir s’ils sont dignes de confiance, honnêtes, humbles, etc.
Apprenez à connaître la culture chinoise
Pour dire les choses telles qu’elles sont : pour négocier avec un Chinois, les arguments financiers et marketing ne suffisent pas. D’ailleurs, ils ne seront pas sérieusement étudiés si votre interlocuteur n’est pas “conquis” par votre personnalité et vos valeurs personnelles.
Mais alors, quel type de personne devez-vous être pour être “accepté” au sein d’un Guanxi ? Au minimum, une personne qui s’intéresse honnêtement à la culture chinoise.
De ce fait, apprendre quelques phrases en Mandarin apparaît comme une nécessité. Et de la même manière, se renseigner sur les coutumes chinoises est également fortement recommandé. Saviez-vous, par exemple, que l’on doit toujours offrir un présent à son hôte avec les deux mains ? Saviez-vous que l’on ne trinque pas de la même manière selon s’il s’agit d’un supérieur hiérarchique ou d’un homologue ?
Les règles sociales chinoises sont subtiles, ne sous-estimez pas l’importance de ces “petits” gestes !
Bon à savoir
L’un des aspects de la culture chinoise qu’il est important de maîtriser est dénommé “l’art du Ganbei”. Grosso modo, il s’agit de porter tour à tour un toast avant de boire son verre d’un trait. Un Occidental serait tenté de boire avec modération (ou de ne pas boire du tout) afin de conserver un certain contrôle … Mais les Chinois pensent l’inverse : rien de mieux que la désinhibition pour se connaitre réellement.
Restez humble et courtois
Comme vous le savez peut-être, l’honneur est une composante extrêmement importante pour les Chinois. Il serait donc assez mal venu de votre part de dire ou de faire quelque chose qui puisse entacher l’honneur de votre potentiel partenaire…
Cela signifie que vous ne devez jamais affirmer, explicitement ou implicitement, que vous êtes supérieur ou que votre interlocuteur est inférieur. Ce, quel que soit le sujet de discussion ou le contexte. A contrario, vous risquez de lui faire perdre la face, ce qui compromet vos plans d’entrée dans le Guanxi.
Cette attitude humble, voire “soumise” peut être difficile à adopter pour Occidental. En effet, la franchise et les “taquineries” sont monnaie courante dans nos relations professionnelles. Cependant, en Chine :
- Si vous recevez un compliment, restez humble, et mettez en valeur une qualité de votre interlocuteur en retour ;
- N’exprimez pas votre désaccord de manière frontale, essayez toujours de donner l’impression que vous êtes d’accord, tout en apportant votre point de vue ;
- Soyez toujours jovial, agréable, montrez que vous passez un bon moment ;
- Évitez de “taquiner” votre interlocuteur, cherchez plutôt une excuse pour le mettre en valeur.
Ne soyez pas pressé
Enfin, il convient de préciser que l’on n’entre pas dans le Guanxi d’un Chinois du jour au lendemain. D’ailleurs la signature d’un contrat peut se faire au bout de plusieurs jours, après plusieurs rencontres.
Ne soyez pas pressé. Construire son Guanxi est une stratégie que l’on joue sur le long terme. Si vous souhaitez “accélérer les choses”, alors votre seul remède est de faire appel à une société de sourcing basée en Chine comme Mkgmix qui pourra vous faire bénéficier de son propre Guanxi.
Bibliographie
[1] Guanxi (Wikipédia)
[2] Le Guanxi en Chine : un concept opératoire de l’intelligence économique (OpenEdition Journals)
[3] La dynamique des guanxi dans l’internationalisation des entreprises chinoises en France : l’exemple de l’intermédiarité (Cairn Info)
