Avant d’engager vos ressources pour lancer un nouveau produit, vous devez estimer le potentiel d’affaires, c’est-à-dire, prévoir le montant du chiffre d’affaires possible sur une période donnée.
En effet, estimer les ventes d’un futur produit vous permet non seulement d’éviter une prise de risque inutile mais aussi de planifier et d’optimiser votre stratégie commerciale ainsi que la production ou l’approvisionnement. Pour cela, plusieurs méthodes complémentaires existent.
Estimer les ventes d’un futur produit : réaliser une étude de marché
En affaires, avoir du flair est définitivement un atout, mais ce n’est pas toujours suffisant. Pour confirmer (ou non) une intuition, mieux vaut prendre le temps d’analyser la situation de la manière la plus objective possible !
Bon à savoir
Sondez l’avis de votre équipe commerciale ! En contact direct avec le marché, ce sont les personnes les plus à même de vous donner une première estimation. D’autant que, d’un point de vue management, favoriser l’implication des salarié·e·s est toujours bénéfique.
Comme nous le verrons un peu plus loin, il est possible d’estimer les ventes d’un futur produit par le calcul. Toutefois, dans le cas d’un produit innovant, ces méthodes sont difficilement applicables, car elles reposent sur des données passées.
En outre, l’étude de marché est une étape indispensable, qu’il s’agisse, ou non, d’un produit inédit. Voici comment procéder.
#1. Cerner le marché
Avant d’estimer les ventes d’un futur produit, il est important d’avoir une idée générale de l’état de votre marché :
- Votre produit est-il totalement inédit ? Existe-t-il des produits similaires ? Est-ce que ces produits ont du succès ?
- S’il s’agit d’un produit totalement nouveau, y a-t-il réellement un besoin ?
- Qui est susceptible d’acheter votre produit ? Est-ce une demande constante, en augmentation, en baisse, ou saisonnière ?
- Existe-t-il différentes qualités de produit ? Quelle est la fourchette de prix de vente ? Quelle est la fourchette des bénéfices ?
Bref, il s’agit d’avoir un premier panorama avant de vous lancer dans une analyse plus précise.
#2. Définir la demande
Si vos premières recherches sont encourageantes, il est temps de quantifier la demande. Pour cela, vous devez avant tout définir un persona, c’est-à-dire, créer un profil de vos client·e·s potentiel·le·s.
À ce stade, vous n‘avez pas forcément besoin d’établir un profil précis. Connaître la tranche d’âge, le sexe, et les centres d’intérêts de votre cible est suffisant pour estimer vos parts de marché. En effet, ces données vous permettent par exemple de réaliser un sondage.
#3. Analyser la concurrence
Estimer les ventes d’un futur produit passe également par l’analyse de la concurrence. Il s’agit en effet d’un bon indicateur de l’état du marché : si la concurrence est dense, alors le produit est porteur, mais il peut être difficile de vous démarquer. Au contraire, s’il n’y a pas de concurrence, cela peut vouloir dire qu’il n’y a pas de marché du tout !
L’idéal est une concurrence modérée : suffisante pour confirmer l’existence d’un potentiel d’affaires, mais pas écrasante pour assurer un positionnement rapide et sans besoin d’investissements marketing substantiels.
#4. Évaluer l’environnement
Avant de placer vos pions sur l’échiquier, assurez-vous de connaître les règles du jeu ! En effet, un coup de génie peut avoir des vices cachés tels qu’une réglementation très pointue ou des taxes à l’importation…
Assurez-vous de connaître, au moins dans les grandes lignes, les différents facteurs environnementaux qui pourraient menacer votre réussite.
Calculer le potentiel d’affaires d’un produit : estimer les ventes par le calcul
S’il est question de lancer un produit totalement nouveau, alors la prise de risque est inévitable et seule l’étude de marché peut vous donner une idée plus ou moins précise du potentiel d’affaires.
En revanche, s’il s’agit de lancer un produit déjà existant, ou simplement sa version revisitée, alors vous avez la possibilité de baser votre analyse sur des données chiffrées passées et ainsi estimer mathématiquement les ventes de votre futur produit.
Réaliser une estimation quantitative basée sur les données passées
Au moins trois modèles mathématiques permettent d’estimer les ventes futures d’un produit en fonction du volume de ventes mesuré sur une période donnée :
- La méthode des points extrêmes : la plus simple de toutes, consiste à déterminer le coefficient d’évolution de la courbe des ventes pour ainsi déduire les ventes futures. C’est aussi la méthode la moins précise, car ladite courbe est tracée selon deux points seulement : le volume de vente le plus ancien et le plus récent ;
- La méthode de Mayer (ou des points moyens) : un peu plus précise qui la méthode des points extrême, car ladite courbe est tracée selon une moyenne des volumes des ventes ;
- Et enfin, la méthode des moindres carrés : permet d’affiner encore un peu plus le tracé de la courbe, et donc le calcul du coefficient de vente. Ici, chaque point est pondéré en fonction de la moyenne totale des ventes.
Ces formules mathématiques ne permettent pas d’estimer les ventes d’un produit futur avec précision, mais il est utile de les connaître, notamment pour réaliser une première estimation, ou si l’on ne dispose pas de données nécessaires pour un calcul plus précis.
Calculer les ventes en fonction de différents facteurs d’influence
Comme vous l’aurez sans doute anticipé, les formules susmentionnées ont une limite : elles ne prennent en compte aucun facteur d’influence. En effet, les ventes d’un produit dépendent, entre autres :
- Du cycle de vie du produit ;
- De l’évolution et de l’élasticité de son prix ;
- De la saisonnalité ;
- Mais aussi : de l’efficacité des techniques de vente (marketing mix, taux de conversion, etc.).
Pour cela, il existe plusieurs modèles mathématiques tels que la méthode de régression et de corrélation , la méthode de lissage exponentiel , ou encore, la méthode des moyennes mobiles.
Bon à savoir
Il existe des logiciels et des CRM qui facilitent la récolte de données pour des estimations futures et qui calculent automatiquement un prévisionnel de ventes.
Nos conseils pour lancer un nouveau produit
Estimer les ventes d’un futur produit avec précision n’est pas toujours possible. Notamment si le produit est totalement nouveau sur le marché, ou si l’on ne dispose pas de données suffisantes pour le calcul d’une estimation chiffrée.
C’est pour cela qu’il est généralement conseillé de :
- Réaliser un projet pilote, c’est-à-dire, de lancer le produit en petites quantités afin de limiter la prise de risque. À ce sujet, si votre produit est fabriqué en Chine, n’hésitez pas à consulter notre article : Comment importer des petites quantités depuis la Chine ?
- Faire un suivi régulier et rigoureux des ventes dès le début afin d’être en mesure de rectifier le tir au plus vite si vos objectifs ne sont pas atteints.
