Comment trouver une bonne société de négoce en Chine ?

Parmi les multiples sociétés chinoises, entre les différents types de fournisseurs en gros en Chine ou bien les sociétés commerciales, de négoce, de trading, etc. : comment réussir à trouver son partenaire de négoce ? Celui avec qui il sera aisé de développer une activité et parvenir à la satisfaction de la clientèle afin de pérenniser un « business model » ?

Le marché chinois est un marché éloigné, aux repères modifiés. Le marché chinois ne ressemble en rien à celui du Royaume-Uni ou des États-Unis : il est fait d’une mosaïque de nombreuses sociétés et acteurs économiques au sein d’un pays immense, aux valeurs politiques et économiques différentes de celles de l’Europe occidentale.

L’appréhension d’un nouveau marché est un enjeu de taille pour une entreprise, surtout lors de ses débuts. Mais, se confronter à un choc de différences plurielles, tant sur le plan business que civilisationnel, reste une étape qu’il faut savoir maîtriser pour réussir à passer l’épreuve que représente un tel partenariat.

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Création du business model, une première étape capitale

« La chine, c’est pas cher ! ». Voilà bien le type de réflexion synthétisée à l’extrême qui pourrait mener tout entrepreneur droit dans le mur s’il devait se contenter de tels raccourcis.

Les exemples d’entreprises qui reposent leur business model sur ce seul postulat sont légion. Elles pensent ainsi acheter un produit de qualité à bas prix qu’elles imaginent normé, afin de le revendre à leurs clients avec une marge confortable, sans trop s’intéresser aux différents coûts inhérents à une telle opération.

Puis, elles se retrouvent finalement emprisonnées dans un modèle d’entreprise les réduisant à augmenter les volumes sous peine de ne plus suffisamment marger pour pouvoir parer aux coûts non considérés au départ du projet :

  • développement de produits ;
  • frais de douanes au départ ;
  • volatilité des matières premières dans un pays économiquement émergent et dynamique ;
  • gestion des incoterms ;
  • etc.

Certes, la tentation est belle de ne voir que la partie émergée de l’iceberg : le profit immédiat généré par une seule marge, fruit d’une substantielle soustraction trop réductrice. De très nombreuses petites entreprises ont tenté cette approche (en dropshipping ou en import) et ont brisé leurs ambitions par manque de préparation méticuleuse d’un business model.

D’autres géants de renom (Alibaba, Amazon, Dinodirect, etc.) ont réussi à bâtir des empires commerciaux de négoce et au-delà, grâce à une solide analyse de leur environnement et de l’établissement d’un business model cohérent dans cet écosystème aux ramifications multiples et parfois subtiles.

Avant donc de se lancer tête baissée dans la concrétisation d’une idée qui peut être bonne au demeurant, il faut prendre le temps de bien considérer les actions et anticiper toutes les facettes du projet. Ainsi s’établira un bon business model, clé de voûte de la réussite du projet.

Choix du partenaire de négoce, un choix crucial

Une fois le business model établi, il est donc temps de considérer les partenaires qui sauront s’y conformer. Il n’est pas simple de choisir au milieu d’une multitude de potentielles sociétés de négoce celle qui sera la partenaire idéale. Alors, il faut définir les critères qui comptent pour une future collaboration. Seuls des critères objectifs pourront permettre d’effectuer un premier tri :

  • ancienneté et avis disponibles ;
  • MOQ ou « quantité minimale de commande » (s’il correspond aux exigences) ;
  • tarif appliqué (méfiance en cas d’incohérence par rapport au marché) ;
  • maîtrise du circuit d’expédition et de dédouanement ;
  • aptitude à échanger en anglais (la Chine commerçant énormément au Royaume-Uni ou dans le monde entier) ;
  • etc.

Évidemment, ces critères sont le reflet du seul profil des partenaires potentiels, charge au chef d’entreprise de sélectionner plus pragmatiquement ce qui lui semble important. Mais, il faut toujours effectuer une première approche par soi-même afin de saisir les limites ainsi que les écarts et variations d’un marché parfois bien mouvementé, vu de notre vieille Europe.

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Se faire aider, une solution pleine de bon sens

Arriver sur un marché, c’est un peu semblable au fait d’arriver à une soirée comme un inconnu : ce n’est pas toujours simple et il faut savoir tisser des liens, et ce avec des interlocuteurs qui n’ont pas la même culture, pas forcément la même langue et pas les mêmes expériences de marché. Alors, le recours à un tiers est souvent une solution sage et qui implique une relation de confiance tout au long de la transaction.

La société de négoce, l’agent de sourcing à l’écoute

Une société de négoce (ou agent de sourcing) est un intermédiaire qui propose de faciliter les démarches en faisant bénéficier son client de son expérience sur un marché déterminé. Elle sera donc le tiers de confiance qui saura établir une relation bilatérale entre deux entreprises : le client et le fournisseur basé en Chine.

C’est une société qui a les contacts et les ressources nécessaires pour trouver le partenaire qui saura respecter un cahier des charges et s’engagera à la tenue de ses objectifs. La relation se professionnalise donc d’emblée et les rapports peuvent se simplifier. Nécessairement multilingue et culturellement adaptée aux différentes approches de marché, la société de négoce représente le lien entre toutes les parties tout au long de la transaction et fera également office d’arbitre en cas de litige.

La ressource interne, un choix réservé à une structure conséquente

Certaines entreprises qui ont une taille suffisante pour se le permettre peuvent parfois recruter ou former un personnel qualifié pour ce genre de missions. Traditionnellement rattachée au service des achats à l’International, cette personne aura à charge de trouver et de négocier les conditions d’une transaction avec des partenaires basés en Chine. Évidemment, un tel poste doit être justifié par un volume de transactions conséquent et reste réservé à une catégorie d’entreprises qui ont les moyens de regrouper de telles compétences.

Comment choisir un agent de sourcing

Plus qu’un partenaire transactionnel, une société de négoce est une clé d’entrée à un marché complexe. Il suffit de se poser quelques questions simples et l’on se rend rapidement compte de tout ce que peut comporter un achat chez un fournisseur chinois, ainsi que de toute la mise en œuvre que cela peut engendrer.

  1. Va-t-il livrer ? À quel endroit se produit le transfert de propriété ?
  2. Quel incoterm utiliser ? Et selon quelle ville ?
  3. Quelles sont les normes qualitatives qui correspondent aux standards européens ?
  4. Quel mode de paiement sûr et sécurisé utiliser ?
  5. Quel est le code trafic (code HS) ?
  6. Quelles garanties peut offrir ce partenaire ?
  7. etc.

Alors, on comprend aisément le rôle primordial que peut endosser une société de négoce. Pour bien choisir une société de négoce, il faut donc se poser les bonnes questions en corrélation avec le business model, puis trouver la société de négoce qui saura y apporter les bonnes réponses.

La réussite d’un échange commercial se résume bien souvent à une simple question de bon sens et d’un entourage de qualité.

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