Qu’est-ce qu’un MOQ ?

Dans la pratique d’une activité de vente en ligne, la référence au MOQ est primordiale. Qu’est-ce qu’un MOQ ? Valeur d’une quantité minimale de commande auprès d’un fournisseur, le MOQ exige une analyse précise de la part de l’acheteur avant de se lancer dans la commercialisation de ses produits. Avantages, inconvénients, négociation sont autant de variables et de données, piliers d’une réflexion indispensable en amont.

MOQ : la signification

MOQ est l’acronyme de “Minimum Order Quantity” en anglais. Cette dénomination désigne la quantité minimale d’achat ou de commande dans le cadre d’une activité de vente en ligne e-commerce. Utilisé par les vendeurs grossistes (vente en vrac destinée à des revendeurs ou des TPE/PME), le MOQ se définit par la fabrication d’un nombre minimum d’unités (de poids ou de volume) d’un produit. Lors de transactions d’achat et de vente en ligne, le MOQ se caractérise par une variable imposée à l’acheteur par le vendeur.

Les fournisseurs doivent appliquer un MOQ, unique garantie dont ils disposent pour couvrir l’ensemble de leurs coûts de fabrication, de main-d’œuvre et d’expédition tout en générant un minimum de profit. Pour bénéficier d’un prix de gros, de l’emballage, de l’expédition, l’acheteur doit s’engager à commander une quantité minimale d’unités de son produit précisée par le MOQ du fournisseur.

Le MOQ permet au client de tirer parti d’une économie d’échelle : plus il achète en grand volume, plus la transaction financière est économique. La production d’une marchandise en grande quantité génère moins de coûts pour le fournisseur. Il répercute ainsi son bénéfice sur son prix de vente.

L’importance des MOQ

Les MOQ revêtent une importance primordiale pour tout fournisseur. Grâce à la communication du nombre d’unités minimales à commander pour valider l’achat, les MOQ déterminent clairement le type de partenariats et d’entreprises avec lesquels le fournisseur peut envisager une collaboration sur le long terme.

Diverses catégories d’entreprises existent :

1. Les entreprises ayant besoin d’une faible quantité d’unités produites se tournent vers des fournisseurs proposant un MOQ bas.
2. Les entreprises exigeant la production d’un très gros volume d’unités de produit préfèrent des fournisseurs avec un MOQ plus élevé.

L’institution d’un MOQ pour un fournisseur est indispensable. Elle lui permet de mener à bien sa production et de couvrir ses frais d’exploitation tout en réalisant le bénéfice fixé sans risque de surstockage.

Avantages et inconvénients des MOQ

Comportant des avantages indéniables pour le fournisseur, l’acheteur y trouve également son compte.

Les avantages du MOQ

D’un point de vue du fournisseur, le MOQ permet de :

• compenser ses coûts de production et de main-d’œuvre ;
• équilibrer d’autres frais supplémentaires ;
• prévoir le volume de vente de produits et donc le montant du bénéfice.

Du côté du client, le MOQ présente quelques points positifs :

• l’accès au meilleur tarif par unité de produit ;
• une aide à la comparaison des tarifs ;
• une transparence de la part de son fournisseur ;
• des remises claires et précises sur les tarifs selon le volume de la commande.

Le respect du MOQ crée une coopération de confiance et de qualité sur le long terme entre le fournisseur et son client.

Plus le montant du MOQ est élevé, plus le fournisseur est en mesure d’investir et d’améliorer la qualité et la fiabilité de son système de production.

Les inconvénients du MOQ

Pour le client ou l’acheteur, le MOQ incarne le coût initial nécessaire à la production de son volume ou de son poids d’unités. Ce coût initial n’inclut pas les autres frais inhérents à sa collaboration avec le fournisseur comme les coûts d’expédition, d’emballage ou les formalités administratives et les frais de douane.

Négocier son MOQ, c’est possible ?

La négociation de sa quantité minimale de commande avec le fournisseur est possible mais demeure incertaine et difficile. Nous vous proposons quelques astuces pour vous en sortir au mieux :

1. Faire baisser la valeur du MOQ : se renseigner auprès de son fournisseur pour savoir si l’utilisation d’un article de qualité moindre est possible dans le processus de production. Les coûts de fabrication diminuent alors ainsi que le MOQ. Cette technique représente un risque : celui de rester avec un stock défectueux à la qualité douteuse.
2. Collaborer avec d’autres acheteurs : cette méthode permet le partage des coûts d’acquisition du produit et un accès facilité au MOQ.
3. Vérifier la qualité du produit : il suffit d’analyser un échantillon du produit. Une qualité dérogeant aux termes du contrat reste un excellent argument de négociation pour faire diminuer le MOQ.
4. Se renseigner sur les produits phares : un article fabriqué régulièrement et en grande quantité entraîne un MOQ peu élevé. A contrario, une production ponctuelle d’un type de produit induit un MOQ élevé donc moins accessible.
5. Diviser la commande en deux : si le fournisseur l’autorise, répartir la commande des produits permet de scinder le MOQ en deux et d’étaler le paiement.

Quantité minimale d’achat : peut-on négocier de petites quantités ?

Beaucoup de fournisseurs basés en Chine fonctionnent avec des marges bénéficiaires très faibles ne dépassant pas 3 à 4 %. Pour atteindre leur seuil de rentabilité, ces fournisseurs se voient obligés de produire en très grande quantité.

Pour déterminer son MOQ, le fournisseur chinois est souvent tributaire de celui de ses sous-traitants.

Il faut savoir qu’en Chine, tous les produits destinés à l’exportation en Union européenne sont généralement fabriqués à la commande pour garantir le respect des normes de sécurité en vigueur. Le recours au stockage de matériaux et de composants est donc peu fréquent. Ces éléments sont achetés à des sous-traitants imposant également leurs exigences en matière de quantité minimale d’achat.

Pour une éventuelle négociation du MOQ à la baisse dans le cas de commandes de petites quantités d’unités, une solution existe : celle de repérer et d’utiliser des matériaux que le fournisseur acquiert en faible volume ou stocke, en vue de fabriquer des produits personnalisés. Cette solution comporte néanmoins des limites non négligeables :

• pour respecter la norme REACH, les matériaux et les composants doivent être achetés en grand volume ;
• aucune impasse sur la conformité des matériaux n’étant tolérée, les exigences en termes de MOQ sur des matières premières bas de gamme ne sont pas à la hauteur.

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