La plus grande marketplace au monde abrite deux types de vendeurs : ceux qui ont souscrit au programme FBA (Fulfilled by Amazon, expédié par Amazon) et ceux qui opèrent sous le statut FBM (Fulfilled by Merchant, expédié par le marchand).
Deux stratégies de vente bien différentes qu’il faut connaître avant d’opter pour l’une ou l’autre.
Aujourd’hui, nous vous proposons un tour d’horizon du programme FBM.
C’est quoi, Amazon FBM ?
Comme nous le disions, deux stratégies de vente co-existent sur Amazon :
- Le programme FBA, qui consiste à déléguer les opérations de logistique ainsi que le service client aux équipes d’Amazon ;
- Et le programme FBM, qui offre au vendeur la possibilité de conserver son indépendance vis-à-vis de la plateforme. Autrement dit, il gère l’ensemble des opérations inhérentes à la vente en ligne : depuis l’approvisionnement, jusqu’à la livraison chez le client, en passant par la gestion des litiges et des retours.
De prime abord, le choix n’a rien de cornélien : la commodité a un coût, voilà tout. La question n’est alors pas tant de savoir si FBA est meilleur que FBM, mais si l’on est prêt à payer le prix d’un certain confort, ou pas.
La dimension financière fait effectivement partie des éléments qui feront pencher la balance. Mais ce n’est pas le seul, loin de là. Comme nous le disions, il s’agit bel et bien de choisir une stratégie de vente, ce qui implique un examen un peu plus détaillé qu’un simple calcul de rentabilité à court terme.
Vendre avec Amazon FBM : avantages et inconvénients
Vous le savez, l’avantage le plus évident du programme FBM est l’absence totale de coûts annexes. En effet, vous ne devrez payer qu’un pourcentage (entre 8 et 20%) ou 0,30 €/produit sur le total de vos ventes.
Mais comme nous le disions à l’instant, cet argument n’est pas suffisant pour déterminer quel est le programme qui vous convient le mieux.
Ce que FBM vous permet par rapport à FBA
En réalité, le réel avantage du programme FBM est qu’il vous permet de préserver votre indépendance du début à la fin. Et lorsque l’on y réfléchit bien, cette liberté est potentiellement vectrice d’opportunités que le programme FBA ne vous offre pas.
Par exemple :
- Vous pouvez choisir de travailler en flux tendu, ce qui est intéressant lorsque l’on est fabricant et que l’on produit à la demande, mais aussi lorsque l’on a un budget réduit ;
- Vous avez également la possibilité de personnaliser le packaging de vos produits, ce qui, encore une fois, n’est pas possible avec Amazon FBA ;
- Si vous avez la possibilité de stocker vos produits dans vos entrepôts, vous avez la certitude que la marchandise ne souffrira aucun dommage ;
- Par ailleurs, celles et ceux qui ont de l’expérience en logistique auront la possibilité de trouver des tarifs éventuellement plus compétitifs que ce qui est proposé par Amazon FBA ;
- Enfin, bien que la gestion du service client soit considérée comme une tare par beaucoup, c’est aussi le moyen de se démarquer, de tisser un lien personnalisé avec le client et de se forger une excellente réputation.
Les “handicaps” qu’il faut connaître lorsqu’on vend sous FBM
Amazon offre un potentiel d’affaires sans pareil, certes. Mais il y a un problème. Avec plus de 2,5 millions de vendeurs actifs et quelque 3000 nouveaux vendeurs par jour, c’est aussi là où la concurrence est la plus rude.
Résultat : de la même manière que 99% des internautes ne vont pas au-delà de la première page Google, rares sont les acheteurs qui scrollent à l’infini en quête du produit recherché…
Pour vendre sur Amazon, il n’y a donc pas de secret. Petits prix et photos produit aguicheuses ne suffisent pas, vous devez à tout prix apparaître dans les tout premiers résultats, si possible dans la section “Buy Box”, là où figurent les produits sélectionnés par Amazon en personne.
Question subsidiaire : est-ce possible lorsque l’on ne fait pas partie du programme FBA ?
En théorie, of course ! D’ailleurs, les vendeurs FBM peuvent obtenir le badge Amazon Prime, au même titre que les vendeurs FBA (à condition de démontrer leur aptitude à répondre aux exigences d’Amazon pendant une période de 90 jours).
Malheureusement, dans la pratique, même si Amazon ne l’avoue qu’à demi-mot, les vendeurs FBA ont plus de chance d’être favorisés par l’algorithme… Il fallait s’y attendre.
Amazon FBM ou Amazon FBA ?
Être ou ne pas être FBA, telle est la question des e-commerçants sur Amazon. Et comme vous l’aurez compris, la réponse n’est pas si limpide que ce qu’elle n’y paraît.
Il y a quelques semaines, nous avons pris le temps d’expliquer ce qu’est le programme Amazon FBA (nous vous invitons à le consulter) et nous avions conclu qu’il s’agit d’un outil logistique et marketing très performant, particulièrement adapté aux e-commerçants peu expérimentés.
Malgré tout, le programme FBA n’est pas parfait.
Son coût, ainsi que les exigences en matière d’emballage et d’étiquetage auxquelles vous devrez vous plier font partie des compromis qu’il faudra faire si vous souhaitez vous libérer des tâches ingrates que sont la livraison et le service client.
De son côté, le programme FBM offre une vraie liberté et donc, la possibilité de se démarquer de ses concurrents. Cependant, vos efforts risquent d’être éclipsés par le sévère algorithme d’Amazon …
Alors, FBA ou FBM ?
Tout dépend de votre profil, vous l’aurez compris (en tout cas, on l’espère !)
La bonne nouvelle, c’est qu’en réalité il existe une zone grise. Vous pouvez parfaitement souscrire au programme FBA pour certains de vos produits tout en conservant votre indépendance avec FBM sur d’autres références.
N’est-ce pas merveilleux ?
