Négocier le prix avec son fournisseur chinois est une phase délicate qui requiert une préparation particulière.
En effet, outre la barrière de la langue, il existe un véritable gouffre entre la culture d’entreprise chinoise et la nôtre. À tel point qu’un Occidental non initié, aussi doué en techniques de persuasion soit-il, a toutes les chances de compromettre sérieusement ses opportunités de business à son insu.
Voici donc un aperçu de ce qu’il faut savoir pour bâtir une relation professionnelle saine et productive avec un Chinois, et faire de la négociation du prix un moment aussi naturel que possible.
Négocier le prix avec son fournisseur en Chine : règles et coutumes à connaître
“L’art de la guerre, c’est de soumettre son ennemi sans combat” dit Sun Tzu dans son célèbre ouvrage. Et c’est réellement ainsi qu’il faut entrevoir la négociation en Chine. Tel un jeu de tactique subtile. Et non pas comme un bras de fer de discours grandiloquents.
Soyez guanxi, faites de votre fournisseur chinois un ami
Faire du guanxi, c’est faire du réseautage. Tout simplement. Sauf qu’en Chine, les relations professionnelles sont bien moins superficielles que dans la majorité des pays d’Europe !
En effet, il ne suffit pas d’adresser ses vœux une fois par an, ou d’organiser une visite express de temps en temps pour construire une relation professionnelle durable et pérenne. Loin de là.
“La loyauté, la réciprocité, les faveurs, et une relation éternelle sont les objectifs du guanxi”
Vous devrez être patient, bâtir la relation petit à petit, au fil de repas et de sorties touristiques pendant lesquels votre hôte cherchera à évaluer si vous êtes ou non, un partenaire professionnel potentiel.
Pour cela, il cherchera en vous les qualités d’une personne digne de confiance, honnête et sincère. Il appréciera vos efforts pour comprendre et adopter sa culture, votre intérêt envers ses hobbies et les membres de sa famille, mais aussi les petites attentions qui démontrent votre respect.
L’idée n’est pas de feindre votre intérêt commercial. Cependant, plus votre envie de construire une relation transparente et gagnant-gagnant sera sincère, et plus vos chances de conclure un accord satisfaisant seront importantes.
Restez fair-play, ne lui faites surtout pas perdre la face !
La pensée confucéenne est profondément ancrée dans la culture d’entreprise chinoise dont l’un des piliers est la piété filiale.
Transposée aux relations professionnelles, la piété filiale suggère plusieurs codes de bonne conduite tels que le respect de la hiérarchie (extrêmement verticale en Chine), mais aussi la sauvegarde du statut et de l’image. Concrètement, il s’agit de montrer un extrême respect envers vos interlocuteurs.
En d’autres termes, chercher à mettre votre interlocuteur au pied du mur ou le contredire abruptement n’est absolument pas le type de stratégie à adopter si vous souhaitez négocier un prix avec votre fournisseur chinois.
Au contraire, il s’agit de négocier dans un climat pacifique où les désaccords restent sous-entendus. Vous ne devez pas essayer de “coincer” votre interlocuteur, mais plutôt de l’amener à accepter les termes d’un compromis que vous jugez avantageux.
Bon à savoir
Les règles de bienséances et les rituels de respect chinois peuvent sembler « exotiques » au regard d’un Occidental. Documentez-vous, car si vous faites perdre la face à votre fournisseur potentiel, alors vous aurez beaucoup de mal à renverser le jeu en votre faveur.
Pensez à long terme, les bonnes affaires se construisent dans le temps…
Les Chinois sont de nature méfiante, et même si vous montrez patte blanche tout au long de votre entretien, vos qualités en tant que partenaire professionnel seront évaluées tout au long de la relation. Car, comme nous le disions, le guanxi se bâtit dans le temps !
C’est pour cette raison que vous devez adopter une stratégie à long terme. Cela signifie que vos objectifs initiaux ne seront sans doute pas atteints dès le premier contrat, mais qu’à terme, vous pourriez bien les dépasser.
Concrètement, dans le cadre d’une première négociation de prix, mieux vaut vous efforcer à démontrer votre intention de collaborer sur le long terme et susciter l’intérêt de votre fournisseur plutôt que de vous focaliser sur la perspective de gains immédiats.
Les arguments pour négocier le prix avec un fournisseur chinois
Vous l’aurez compris, pour négocier le prix avec un fournisseur chinois, il faut la jouer fine. Pour autant, il s’agit malgré tout de le persuader ! Et pour cela, vous aurez besoin d’arguments solides… Lesquels vous avancerez avec tact et respect, car n’oubliez pas que la subtilité est votre cheval de Troie le plus précieux.
Évoquer le prix de ses concurrents
Les Chinois cherchent des collaborateurs à leur hauteur. S’ils détectent vos faiblesses (et ils les chercheront activement !), alors ils préféreront passer leur chemin.
Et l’un des signes de faiblesse les plus flagrants en affaire, c’est sans aucun doute l’ignorance. Si votre interlocuteur se rend compte que vous n’avez absolument aucune idée du prix de ses concurrents ainsi que des facteurs qui le détermine, alors vous êtes perdu.
Au contraire, si vous faites comprendre à votre fournisseur que vous connaissez parfaitement le marché, que vous avez étudié l’offre de plusieurs de ses concurrents, et que vous êtes en mesure de comprendre quels sont les facteurs qui influencent réellement le prix final, alors vous aurez fait un premier pas dans la bonne direction.
C’est pour cette raison que la phase de sourcing fournisseurs est extrêmement importante. Outre le fait que les données collectées vous aident à sélectionner plusieurs partenaires potentiels, elles constituent également la base de votre argumentaire !
Revoir la conception du produit
La marge de votre fournisseur chinois est prévue pour être revue à la baisse lors de la phase de négociation. Autrement dit, si vous êtes patient et si vous suscitez suffisamment son intérêt, vous ne devriez pas avoir trop de mal à obtenir un rabais satisfaisant.
Toutefois, il faut être prudent ! Car parfois, la baisse du prix entraînera une baisse de la qualité.
Certes l’examen d’un échantillon et/ou la réalisation d’un contrôle qualité pré-production (PPP) peuvent aisément vous prémunir contre ce genre de piège. Mais vous aurez tout de même perdu votre temps !
C’est pour cela que nous vous conseillons de :
- Connaître parfaitement votre produit : les matières premières utilisées, le processus de fabrication, les tests qualité et conformité à réaliser ;
- Être conscient du coût réel de chaque étape de fabrication ;
- Savoir quels sont les éléments sur lesquels vous êtes prêts à faire des concessions pour obtenir un prix plus avantageux, et quels sont ceux sur lesquels vous ne pouvez absolument pas déroger.
De cette façon, vous serez en mesure de jouer franc-jeu avec votre interlocuteur. Vous pourrez en effet faire preuve de flexibilité et éventuellement revoir la conception du produit, sans pour autant céder sur des éléments qui pourraient mettre en péril votre réussite.
Transport et incoterms
La logistique internationale étant un domaine complexe fait de jargon et de subtilités, nombreux sont les importateurs qui laissent leur fournisseur le soin d’organiser les détails de l’expédition de la marchandise.
Grave erreur, car le choix du moyen de transport, tout comme le choix de l’incoterm, a un impact substantiel sur le prix final !
En effet, bien qu’il soit communément admis que le fret maritime est le plus économique de tous, en réalité, selon le poids, les dimensions et même la période de l’année, il arrive que l’express aérien ou le transport ferroviaire soient plus intéressants.
De la même manière, le choix entre un transport FCL ou LCL peut significativement impacter le coût du transport ! Sans parler du choix des incoterms, et plus particulièrement du choix entre CIF et FOB.
En somme, ne confinez pas vos arguments de négociation au produit en lui-même, car vous perdez plusieurs opportunités d’atteindre vos objectifs en termes de prix.
Augmenter le MOQ
Enfin, et vous le savez sans doute, négocier le prix avec votre fournisseur chinois sera d’autant plus complexe si vous souhaitez importer de petites quantités.
Bien qu’il soit possible de négocier une première commande d’essai avec un MOQ inférieur à ce que votre fournisseur à l’habitude d’accepter, il sera parfois très difficile de lutter contre la réalité des faits : si la Chine est en mesure de proposer des prix aussi attractifs, c’est en partie grâce aux économies d’échelle…
En ce sens, il faudra parfois être prêt à céder et accepter un MOQ plus élevé.
Bien entendu, en contrepartie, vous pourriez, par exemple, négocier l’envoi d’un échantillon gratuit ou des conditions de paiement plus avantageuses.
Faire appel à un agent de sourcing
Vous l’aurez compris, négocier le prix avec un fournisseur chinois n’a rien d’anodin et peut s’avérer particulièrement complexe lorsque l’on manque d’expérience et/ou de temps pour se préparer.
C’est pour cette raison que nous vous rappelons que vous avez la possibilité de faire appel à un agent de sourcing, de préférence spécialisé sur le marché chinois comme Mkgmix.
Ainsi, si vous souhaitez en savoir plus concernant nos services, n’hésitez surtout pas à nous contacter !
